Як харківським виробникам завоювати європейський ринок

Експортні перспективи

Європейський Союз сьогодні є найбільшим торговим партнером України – 28 країн і близько 500 млн споживачів. Минулого року вітчизняний експорт в об’єднану Європу зріс на 3,7 %, у загальному обсязі його частка склала 37,1 %, а з урахуванням імпорту сукупний торговельний оборот між Україною і ЄС збільшився на 8,1 %. Найбільш захищений ринок світу став доступнішим для українського бізнесу, у тому числі і з набуттям чинності поглибленої та всеохоплюючої зони вільної торгівлі (ПВЗВТ).

Але це статистика в цілому по країні, якщо ж подивитися на динаміку торгівлі по областях, то цифри суттєво відрізнятимуться. Так, за даними Держстату, лідерами з експорту в ЄС залишаються західні регіони України, там цей показник традиційно вищій за 50 %. Минулого року цю позначку подолала й Луганщина. А от Харківщина дещо знизила темпи – на 2,7 %. Зокрема, минулого року частка від загального експорту в області склала: у Євросоюз – 19 % (196,1 млн дол.), у країни СНД – 44 %, в інші країни – 37 %. Дещо зменшився на Слобожанщині й експорт послуг – на 1,4 %, бізнес регіону надав послуг у ЄС на 257,7 млн дол. (у цілому по Україні – 16,4 млрд дол., збільшення на 3,2 %).

Згідно з Експортною стратегією України, яку кілька місяців розробляло і наприкінці березня презентувало Міністерство економічного розвитку і торгівлі (МЕРТ), у найближчі п’ять років вектор розвитку торговельного потенціалу буде спрямовано на «недоторговані ринки», серед яких і європейський майданчик. Це означає, що сьогодні український бізнес не повністю використовує свій торговельний потенціал на міжнародній арені.

На думку заступниці очільника МЕРТ – торгового представника України Наталії Микольської, для успішного досягнення поставлених цілей потрібно працювати за принципом «трьох О» – оптимістично, оптимізовано, оперативно.

– Ми маємо знайти сильні місця перетину та взаємодії між освітою та потребами бізнесу, інноваціями та виробництвом, інфраструктурою та торговельними потоками, роботою митниці та логістикою, – підкреслила під час презентації пані Микольська. – Це нам потрібно, щоб стати конкурентоспроможними, щоб продавати українське на зовнішніх ринках і створити запит на українське у світі. Експорт не функціонує сам собою. Це складна взаємодія багатьох сфер і галузей. Наша ідея – оптимістично, оптимізовано та оперативно структурувати і стратегічно запустити складну матрицю експорту.

Місцевий інтерес

Харківські експортери останніми роками намагаються відійти від ринків Росії та СНД і перейти на більш складні – ЄС, США, Канади тощо. Дедалі частіше Перша столиця стає майданчиком для різноманітних економічних та інвестиційних форумів, а також тренінгів і семінарів на відповідну тематику.

Одним з таких заходів став нещодавній безкоштовний семінар «Експорт: можливості для вашого бізнесу», ініціаторами якого були представники місцевого малого та середнього бізнесу. Серед організаторів – відома харківська дизайнерка одягу Вікторія Залкінд, яка вже співпрацює з європейськими брендами. Під час робочих поїздок до Литви Вікторія почала замислюватися над тим, як допомогти своїм колегам вийти на європейську арену.

– Мені завжди була цікава тільки моя справа – створення одягу. Пройшла різні етапи: власне ательє, викладацька робота, захист дисертації в галузі легкої промисловості, співпраця як конструктора зі швейними підприємствами. Усі ці етапи супроводжували моє професійне зростання, і зараз воно привело мене до цього семінару, – розповіла «СК» дизайнерка. – У серпні 2016-го я взяла участь у спеціалізованій виставці Baltic Fashion & Textile Vilnius – представляла українську САПР (система автоматизованого проектування одягу. – Авт.) «Грація», з розробниками якої співпрацюю вже близько 10 років.

За її словами, ця виставка була своєрідною «пробою пера», бо англомовна версія «Грації» з’явилася нещодавно. Європейці зацікавилися українською системою проектування одягу.

– Крім того, у мене була можливість продемонструвати власні наукові розробки, а саме авторську методологію комп’ютерного проектування одягу та результат роботи на прикладі готових швейних виробів. У результаті отримала запрошення від литовських навчальних закладів приїхати з лекціями, а також пропозицію співпрацювати як конструктор-фрілансер з однієї відомою європейською компанією, – зазначила пані Залкінд.

До речі, участь у литовській виставці була для неї цікавою не тільки з професійної, а й з особистої точки зору. Пращури Вікторії були родом з Вільнюса. Коли відкриваєш путівник по Вільнюсу, то одна з відомих архітектурних пам’яток XX століття – Zalkind Trading House. Свого часу це був один з найбільших та розкішних торговельних домів регіону, а в середині 60-х років минулого століття там розміщувався вільнюський Будинок мод. Зараз це красива п’ятиповерхова будівля в центрі міста на Ратушній площі, на першому поверсі якої розташований магазин одягу.

– На момент будівництва дідусь із сім’єю вже переїхав до Харкова, але він ще повертався у Вільнюс на навчання, – розповідає історію своєї родини Вікторія. – Звичайно, я оселилась у Вільнюсі у старому місті, де колись жили мої пращури, та відвідала відомий мені будинок. Коли я роздивлялась представлений у магазині товар, мене не полишала думка, що українські виробники можуть запропонувати краще. У мене навіть зародилась мрія, що колись там буде представлено український одяг, до проектування якого я матиму стосунок як конструктор. Так у моєму житті переплелись Україна, Литва та одяг.

До речі, створювати одяг у родині Залкіндів – сімейна традиція. Бабуся жінки – та, заради якої дідусь переїхав до Харкова, – була модисткою.

Спілкуючись з європейськими колегами, харківська дизайнерка переконалася в актуальності своїх наукових і практичних розробок у галузі комп’ютерного проектування одягу. Таким чином, участь у виставці дала Вікторії добрий поштовх, але водночас і виявила слабкі місця. Головна проблема – англійська мова.

– Для спілкування на виставці в Прибалтиці вистачає і російської, але професійне спілкування з молодими кадрами потребує доброго рівня англійської. Швейники мене зрозуміють: навіть розмовляючи однією мовою на одному підприємстві, конструктор і дизайнер можуть не зрозуміти одне одного. А додайте сюди проблеми з різними вимогами щодо оформлення лекал, різними стандартами, питання з конвертації лекал з однієї САПР в іншу, – пояснює Вікторія.

Нещодавно через проблеми зі здоров’ям харків’янка повернулася додому, і поки триває лікування, вирішила допомогти колегам. Каже, що мрії про український одяг на європейському ринку додають їй сил.

– Не буду кривити душею: я маю і власний інтерес – вочевидь, вартість проектних робіт вища. До речі, не тільки вартість, а й професійний рівень. Європейський споживач віддає перевагу дещо іншому дизайну, і мені цікаво співпрацювати з підприємствами, орієнтованими на цього споживача. Я не хочу образити співвітчизників – це просто мої власні вподобання в дизайні одягу, – зазначила пані Вікторія.

Алгоритм дій

Шукати «ключі» від одного з найбільш захищених ринків світу харків’янам допомагали фахівці з Офісу просування експорту при МЕРТ. Експерти радили бізнес-спільноті, перш ніж почати експортну активність і спробувати себе в системній міжнародній торгівлі, добре виконати «домашню роботу». І починати потрібно з внутрішнього аналізу – ретельно вивчити власні активи, бізнес-процеси, шляхи їх оптимізації. Наступний крок – аналіз ринку, на який експортер хоче вийти, вивчити конкурентне середовище на ньому. Коли перші два пункти добре відпрацьовано, можна переходити до наступного етапу – складання бізнес-плану. А ще експерти радять представникам локального бізнесу задля виходу на простори ЄС – об’єднуватися.

– Це дійсно вкрай важливий момент, тому що в разі об’єднання відкривається більше можливостей. На глобальні ринки ефективніше виходити кластерами, ніж кожній окремій компанії самостійно,– підкреслює представник Офісу з просування експорту при Мінекономрозвитку Тетяна Міськова. – З досвіду участі в міжнародних виставках, якщо компанії-виробники об’єднуються навколо однієї ідеї і представляють свою галузь на національному стенді, у них є можливість отримати часткову фінансову підтримку участі в заході від донорських проектів.

На ринках ЄС, США, Канади також поширена практика Private Label. Це власна марка продукту або послуги, вироблених або наданих однією компанією для продажу під маркою, що належить іншій компанії. Замовником продуктів є рітейл-оператор, який реалізує товари під власною маркою виключно в магазинах мережі.

– Це можливість продавати й виготовляти продукцію під торговою маркою, брендом іншої компанії. Наприклад, якоїсь великої мережі супермаркетів або великої мережі рітейлера. Для компанії-початківця – це дуже хороший шанс розвинути свою експортну компетентність, підсилити і вдосконалити якість свого продукту, і посилити свої конкурентні позиції на ринку. Це шанс швидко навчитися і пристосовуватися до міжнародних стандартів, щоб потім самостійно розвивати свій бренд, – пояснила «СК» пані Міськова.

Для компаній, які вже мають експортний досвід, ще одним з інструментів розширення бізнесу на нових ринках можуть бути торгові місії. До речі, у червні одна з таких відбудеться до Бельгії. Цей захід дозволить вітчизняним експортерам зорієнтуватися в особливостях бельгійського ринку, налагодити зв’язки з потенційними партнерами. Експортні категорії торгової місії: сільське господарство, їжа та напої, текстильна промисловість. У пріоритеті: насіння ріпаку, льону та соняшнику; крупи та пластівці зернових (оптовий продаж для подальшої дистрибуції через роздрібні мережі); молоко та вершки; кондитерські вироби та мед; вино, пиво, міцні алкогольні напої; консервовані овочі, м’ясо, риба; текстиль, готовий одяг. Бельгійські партнери особливо зацікавлені в участі експортерів, які готові постачати товари під брендами бельгійських торговельних мереж (Private Label).

А цим часом...

Вітчизняний агросектор за перший квартал 2017 року повністю вибрав річну квоту на безмитний експорт у ЄС на шість категорій товарів: мед, цукор, крупи та борошно, оброблені томати, виноградний та яблучний сік і кукурудза.

Про це повідомляє Український клуб аграрного бізнесу (УКАБ).

Станом на початок квітня також повністю використано піврічну квоту на безмитний експорт вершкового масла і квоту на другий квартал на м’ясо птиці. На 86 % використано квоту на експорт пшениці, і на 74 % – на солод і пшеничну клейковину, темп зберігається на тому самому рівні, що й минулого року.

Натомість країни ЄС повністю використали квоту на безмитний експорт в Україну лише за однією категорією продукції – м’ясо птиці та напівфабрикати, відзначають в УКАБ. Квоту на безмитний експорт свинини в Україну закрито на 5,2 %; цукру – на 0,51 %; свинини (додаткова) – на 0,42 %.

Ставка на легку промисловість

В агросекторі та легкій промисловості харківські підприємці мають непогані позиції. Узагалі легка промисловість увійшла в ТОП-5 найбільш перспективнихгалузей для експорту в ЄС. Одяг і взуття від українських дизайнерів останнім часом мали попит не лише в Євросоюзі, а й у багатьох інших країнах світу. За останній рік наша легка промисловість експортувала свої вироби в 92 країни й виручила за це 665,8 млн доларів. Основні конкуренти України в легкій промисловості – Китай, Бангладеш, Індія.

– Коли ми досліджували основні проблеми, які стоятьна шляху українських виробників до експорту в ЄС, то з’ясували, що, окрім фінансів, одна з основних перешкод – брак інформації. На жаль, важко знайти ресурс, який би надавав повну інформацію, – зазначила виконавчий директор Українського центру сприяння інвестиціям та торгівлі (ITFC) Олена Кудляк.

На думку експерта, вистроїтиалгоритм виходу на ринок ЄС можна завдяки посібнику «Експорт до Європейського Союзу: одяг і взуття», який викладено в загальний доступ на сайті МЕРТ.

Перед виходом на ринок об’єднаної Європи, окрім проведення внутрішнього та зовнішнього аналізу, експортерам потрібно ще проаналізувати свої фінансові та людські ресурси.

– Один з надзвичайно важливих ресурсів – люди. Експортна діяльність потребує вищої кваліфікації персоналу, ніж для роботи на внутрішньому ринку. Знання англійської мови обов’язкове, але деякі ринки ЄС, наприклад, Франція, воліють спілкуватися рідною мовою, – підкреслює пані Кудляк.

Якщо в компанії немає таких співробітників, то експертка радить йти одним з двох шляхів: навчити тих, що є (дешевше, але довше), або знайти досвідчених консультантів на обраному ринку.

На замітку

Алгоритм виходу на ринок ЄС компанія-експортер може побудувати самостійно, спираючись на посібник «Експорт до Європейського Союзу: одяг і взуття», розміщений у загальному доступі на сайті МЕРТ. А інформацію щодо дослідження ринків можна знайти на сайті cbi.eu/market-information.

Шукати західних партнерів можна на ресурсах rademap.org та europeges.com. Інформацію про події, виставки можна дізнаватися на сайті exportdatabase.com. Також корисними ресурсами для вітчизняного експортера будуть en.ec.Europa.eu, comtrade.un.org, wits.worldbank.org.

Вдалий досвід

Харківська книжкова фабрика «Юнісофт» на українському ринку працює з 1997 року. А два з половиною роки тому компанія вирішила спробувати свої сили на європейській арені. Першою країною – замовником харківських послуг стала Греція, наразі географія європейського співробітництва сягає близько 20 країн ЄС. Експорт туди складає 15 % від загального обсягу замовлень компанії. Великі покупці – Велика Британія, Франція, Чехія, Данія, Греція.

– Ми робимо книги, надаємо поліграфічні послуги. В ЄС традиційно популярні книги для дітей, для дорослих читачів друкований ринок потроху зменшується, тому що багато хто переходить на електронні книги. Однак популярні друковані комікси для дорослих, в Україні це віяння з’явилося недавно, – пояснює специфіку своєї роботи представник харківської книжкової фабрики Артем Оберемок. – Починали зі спроб проаналізувати ринок ЄС, зрозуміти, де і який попит, які потрібні сертифікати й логістичні рішення та інше. Перша наша поставка була в Грецію. Це був збірник письменників і дитячі книги. Європейських партнерів повністю влаштували наша якість, терміни доставки і ціна.

Водночас представник експортера зізнається, що доводиться вдосконалюватися щодня: покращувати якість і сервіс надання послуг.

– Сьогодні ми сформували певний пакет послуг, який наповнюємо своїм цільовим товаром: книгами в твердій палітурці, картонними книгами для дітей. Маємо всі відповідні сертифікати продукції: для дитячої продукції, у Німеччині – це ще й сертифікати лісової опікунської ради та інше. Ринок ЄС різноманітний і багатогранний. Безумовно, є якісь речі, які вибачаються в Україні, але не сприймаються європейськими колегами. В основному це пов’язано з логістикою, – наголошує Артем Оберемок.

Коли харків’яни зайшли на ринок ЄС, то спочатку думали створити там своє представництво. Але згодом відмовилися від цієї ідеї (принаймні поки що) і почали користуватися послугами європейських консалтингових компаній.

– Одним з варіантів розвитку нашої компанії була присутність на ринку ЄС свого представництва. Але тут є ряд нюансів, пов’язаних із законодавством країн, з менталітетом. Наш ринок збуту в ЄС дуже великий – близько 20 країн. Питання в тому, де відкривати представництво? У Німеччині, де високий попит, але при цьому й найвищі податки? Або де менша ставка оподаткування, але при цьому до продукту не такий великий інтерес? – розмірковує харківський експортер. – На мою думку, цікавіше створити потужну команду менеджерів, які перебуватимуть тут і оперативно відповідатимуть на всі запитання, мати гарного і якісного логіста, а також кваліфікованого брокера. На ринку ЄС доволі популярним є надання консалтингових послуг, коли відповідна організація шукає клієнта на місці, а потім продає інформацію про нього. У цьому разі не потрібно постійно витрачатися на агента.

Юлія Шматченко